Fie că ai propriul tău business sau lucrezi într-un domeniu în care negocierea face parte din activitățile tale zilnice de la locul de muncă sau, pur și simplu, dorești să îmbunătățești acest aspect din bagajul tău de cunoștințe, te sfătuim să ții cont de următoarele sfaturi, prezentate mai jos. Cu siguranță, se vor dovedi de folos și în cazul tău:
#1. Abilitățile de negociere nu reprezintă doar un cumul de compromisuri
Majoritatea persoanelor negociază, pornind de la o anumită sumă inițială. În primul rând, acestea identifică ce anume își doresc, iar mai apoi cresc cu 10% sau 15% valoarea inițială, angajându-se în diverse compromisuri spre a obține rezultatele planificate.
Așadar, după cum putem observa, negocierile se bazează, de regulă, pe perspectiva poziției deținută de către fiecare parte participantă. Scopul multor negociatori nu este de a obține o înțelegere satisfăcătoare pentru ambii participanți la acest proces, ci doar de a câștiga.
Cu toate acestea, un proces eficient de negociere nu se rezumă doar la aspectele care favorizează o anumită parte, ci la atingerea scopurilor inițiale prin intermediul unui acord comun.
#2. Abilitățile deținute de către participanți sunt aspecte esențiale în cadrul procesului de negociere
Înainte de orice altceva, este important să identifici maniera în care propriul comportament va afecta întrega negociere. Apoi, următorul pas esențial pe care trebuie să îl parcurgi se referă la înțelegerea faptului că fiecare persoană în parte dispune de propriul mod de comunicare, care poate să difere de al tău.
Persoanele specializate în arta negocierii se bucură de abilitatea de a-și adapta mijloacele de comunicare a informațiilor în funcție de nevoile receptorului.
Atributele DISC au fost special concepute spre a descrie personalitatea negociatorilor atunci când interacționează cu un mediu specific sau cu un anumit context, fără a se axa pe evaluarea abilităților de negociere.
Deseori, în cadrul procesului de negociere, devine mai confortabil să discutăm cu acele persoane care au stiluri de negociere similare. Care sunt atributele DISC și la ce se referă? Haideți să vedem:
Abilitatea de a Domina: persoanele din categoria celor „dominante” sunt eficiente în luarea deciziilor, rezolvând cu ușurință problemele cu care se confruntă și răspunzând cu succes tuturor provocărilor întâmpinate de-a lungul procesului de negociere. Negociatorii dominanți sunt persoane directe, încrezătoare în sine, care obișnuiesc să spună tuturor lucrurilor pe nume.
Totuși, acestea pot fi uneori considerate intimidante sau chiar arogante. De asemenea, cei care obișnuiesc să domine o negociere nu se axează îndeosebi pe adresarea de întrebări și pe așteptarea de răspunsuri, ci se îndreaptă către obiective, fără a lua în considerare multiplele soluții sau rezultate ce pot fi obținute. De fapt, persoanele care fac parte din această categorie se axează mai mult pe rezultatele obținute, decât pe simțurile oamenilor.
Abilitatea de a Influența: persoanele din categoria celor care influențeazăsunt destul de bune la a spune lucrurilor pe nume, asemenea celor care domină. Totuși, acestea utilizează metode mai puțin directe, comparativ cazului precedent, deoarece vor să convingă și să motiveze receptorii, nu să îi constrângă.
Așadar, negociatorii specializați în arta de influențare pentru o negociere de succes, se concentrează pe oameni și pe îndeplinirea tuturor obiectivelor pe baza acestora, fără a domina. De fapt, cei care fac parte dintr-o astfel de categorie sunt de părere că acțiunile dominatorilor sunt negative și chiar total greșite în anumite contexte.
Statornicia: întocmai persoanelor care stăpânesc arta influențării, cei care se încadrează în categoria celor statornici au tendința de a privi într-o manieră pozitivă toate ideile primite. Totuși, aceștia nu sunt pe deplin încântați de noutate sau de schimbare, considerându-se mai puțin puternici sau eficienți în afara mediului familiar.
Conștiința: principalele trăsături ale negociatorilor din această tipologie se referă la faptul că sunt mai introvertiți și rezervați. Aceștia au o abordare diplomatică, indirectă, însă pe cât se poate de perfecționistă.
#3. Cea mai puternică abilitate în cadrul procesului de negociere este ascultarea
Atunci când te afli în plin proces de negociere, capacitatea de a asculta cu atenție te va ajuta să înțelegi care sunt interesele celeilalte părți. Un negociator eficient, care își va atinge obiectivele propuse, este atent la răspunsurile pe care le primește, însă încearcă de asemenea să le și înțeleagă.
Te poți folosi, în acest sens, de un set de întrebări pregătite în avans, astfel încât să poți identifica atât punctele forte, cât și cele slabe ale interlocutorului.
#4. Elaborarea unui plan strategic înainte de demararea negocierilor
Spre a te bucura de succes în obținerea rezultatelor dorite, este esențial să îți fundamentezi un „plan de atac”. Acesta trebuie să cuprindă următoarele aspecte:
- stabilirea stilului de negociere adoptat de către cealaltă parte participantă
- identificarea intereselor celeilalte părți
- stabilirea propriilor interese
- fundamentarea propriilor puncte forte
- ceea ce pot oferi în schimb pentru ce îmi doresc să obțin
- cele mai mari compromisuri pe care le pot face
#5. Aplicarea celor 5 factori de succes în negocieri
- Identifică-ți propriile necesități: cu cât reușești să îți stabilești propriile obiective mai clar și mai concis, cu atât șansele de reușită în negociere vor crește
- Informează-te cât mai în detaliu despre cealaltă parte: stilul pe care îl abordează de obicei, interesele pe care aceasta le are, atuurile sau slăbiciunile care o caracterizează
- Pentru a câștiga, prezintă beneficiile ofertei proprii: dacă dorești să obții un rezultat afirmativ, atunci trebuie să evidențiezi propria ofertă într-o manieră cât mai pozitivă, însă care să reflecte totodată realitatea.
- Nu uita să asculți! După cum am menționat și anterior, atunci când acorzi atenție răspunsurilor și afirmațiilor celeilalte părți, vei obține informații relevante, care te pot ajuta în procesul de negociere.
- Axează-te pe simplitate, centrând ofertele de negociere în jurul a maxim trei puncte cheie. Deși poate îți dorești să atingi cât mai multe obiective în cadrul unei singure negocieri, recomandat ar fi să ai un plan cât mai eficient și cât mai simplist.
Cu siguranță, atunci când ții cont de toate trucurile de mai sus, procesul de negociere va decurge conform așteptărilor proprii, finalizându-se cu succes. Așadar, nu uita să aplici toate sfaturile pe care ți le-am oferit, astfel încât obiectivele tale să fie îndeplinite în totalitate.
