În ziua de astăzi, persoanele care lucrează în domeniul vânzărilor trebuie să acorde o atenție deosebită manierei de abordare a consumatorilor. Aceasta este necesară întrucât modalitățile de a vinde, folosite în trecut, se schimbă constant și nu mai sunt la fel de eficiente precum erau altădată.
Iată 3 principii esențiale pe care majoritatea celor care își desfășoară activitatea în domeniu fie nu le implementează, fie nu le conștientizează pe deplin:
Încă nu vinzi soluția
Atât oamenii, în mod individual, cât și companiile au tendința de a cumpăra anumite lucruri sau produse doar în încercarea de a-și rezolva o problemă. Totuși, vânzătorii petrec mult prea mult timp în elaborarea unei oferte atrăgătoare, în loc să îi asigure pe clienți că produsul sau serviciul respectiv le va soluționa problema cu care se confruntă.
De obicei, o situație de acest gen are un rezultat concretizat prin prezentări prea lungi și prețuri prea scăzute. Așadar, concentrați-vă îndeosebi pe maniera în care articolele pe care le vindeți pot să le rezolve clienților cel puțin trei dintre cele mai mari probleme pe care încearcă să le soluționeze.
Ești prea dependent de prezentarea de vânzări în sine
Nu este deloc un secret faptul că majoritatea reprezentanților de vânzări petrec ore în șir spre crearea unor prezentări perfecte, devenind apoi dependenți de toate acele detalii nesemnificative și ignorând astfel semnele vitale de cumpărare transmise de către potențialii lor clienți.
A fi prezent în acea vânzare este un aspect mult mai semnificativ decât prezentarea în sine. Bineînțeles, nu spune nimeni că maniera prin care vindeți produsele nu trebuie să fie însoțită de o astfel de prezentare bine realizată, însă nu vă epuizați toată energia doar în această direcție, fără a le mai acorda atenția cuvenită cumpărătorilor.
Aștepți până la finalul prezentării pentru a dezvălui prețul produselor
Reprezentanții de vânzări fac deseori această greșeală, întrucât cei mai mulți dintre noi am fost învățați să construim valoare și mai apoi să discutăm despre valorile financiare. Totuși, aceasta îl poate determina pe potențialul tău client să se întrebe care este prețul pe întreaga durată a prezentării, omițând astfel caracteristicile de top ale produsului.
Mai exact, un rezultat de acest gen semnifică faptul că propria prezentare este „întreruptă” de noțiunea de preț, fără a mai reuși să-i transmită utilizatorului ce va face produsul sau cum îl va ajuta să își rezolve problema.
Încearcă să îi anunți pe potențialii cumpărători despre prețul produsului, încă de la începutul prezentării. În acest fel, indiferent dacă va considera că practici tarife prea ridicate pentru posibilitățile sale, vei dispune de oportunitatea de a-i capta atenția cu acele caracteristici ale produsului, care îl diferențiază pe piață.
Transparența față de clienți cu privire la tarifele practicate va transmite ideea că nu ai nimic de ascuns, arătând încrezător, câștigându-le în acest mod încrederea.
Și tu obișnuiai să faci aceste greșeli? Ei bine, acum ai posibilitatea de a-ți îmbunătăți activitatea în acest domeniu dacă te ghidezi după sfaturile pe care ți le-am oferit mai sus.
